اگر سرمایه‌گذاران ماهیت و عملکرد شرکت شما را بدانند، صحبت کردن با آنها خیلی ساده‌تر خواهد بود. شما به عنوان موسس باید بارها استارتاپ خود را به دقت ارائه دهید. ارائه شما باید شفاف و ساده باشد تا بتواند موثر شود.
من در این پست به هفت سوال مهم در خصص فرایند پیچ یا ارائه پاسخ داده‌ام . اگر بتوانید به صورت مختصری به این هفت سوال پاسخ دهید، می‌توانید آمار خود را بهبود ببخشید.
-
فعالیت شما چیست؟
با نام شرکت و فعالیت خود شروع بکار کنید. برای مثال «Socialcam یک برنامه موبایل است که ضبط ویدیو و باشتراک‌گذاری با دوستان و خانواده را ساده‌تر می‌کند». نیازی به طرح مسئله نیست. شما می‌توانید به طور مستقیم این موضوع را درک کنید.
افراد بسیار زیادی، انرژی بسیار فراوانی را صرف این امر می‌کنند که ایده‌ی آنها برانگیزنده باشد. بهتر است که ایده‌ها خود را ساده نگهدارید. شما باید کار خود را با ساده‌ترین شکل ممکن توضیح دهید. این امر باید به زبان ساده بیان شود.
اگر در ارائه ساده محصول خود با مشکل مواجه هستید با من هم‌قدم باشید تا بتوانید به تاکتیک موثری دست پیدا کنید. برای مثال «ما Google هستیم. ما یک وبسایت همراه با یک کادر داریم. شما می‌توانید هر سوال را درون این باکس بنویسید و ما وبسایت‌هایی به شما ارائه می‌کنیم که بتوانند به این سوال پاسخ دهند».
با من هم قدم شوید تا از توضیح‌‌هایی مثل موارد زیر اجتناب کنید «ما گوگل هستیم. ما اطلاعات جها ن را با شاخص‌بندی وب سازماندهی می‌کنیم». من با این شرح عملاً گیج می‌شوم.
هدف شما هنگام پاسخ‌دهی به این سوال نباید این باشد که من تمام کسب و کار را درک کنم بلکه باید من را به اندازه کافی علاقه‌مند کند تا سوالات بعدی را مطرح کنم.
-
بازار چقدر بزرگ است؟
دو روش برای تعیین اندازه‌ی بازار وجود دارد. اگر شما وارد فضایی می‌شوید که قبلاً وجود داشته است (مثلاً کسب و کار بانکداری کوچک) می‌توانید در مورد بازار آن تحقیق کنید. اگر محصول یا فضای جدیدی را میسازید (همانند Slack)، می‌توانید تعداد مشتریانی را برآورد کنید که محصول شما را می‌خواهند و تعیین کنید که چه میزان هزینه برای آنها در نظر بگیرید.
برای مثال: Bellabeat توانایی پیگیری فعالیت برای زنان را ارائه می‌کند. X زن بین 14 و 45 سال در ایالات متحده وجود دارد. چرخه زندگی این پیگیری فعالیت، دوساله است. فرصت بازار ما در ایالات متحده برابر با Y است.
زمانی که اندازه بازار را برآورد می‌کنید و اینکه چه درصد از آن را مالکیت می‌کنید، با دو روش مواجه هستید: روش بالا به پایین و روش پایین به بالا. با رویکرد پایین به بالا می‌توانید مجموع بازار را تعیین کنید و سهم احتمالی خود از این بازار را برآورد کنید. با رویکرد بالا به پایین می‌توانید محصولات مشابه در کدام قسمت فروخته می‌شوند، چه تعداد فروخته می‌شوند و چند درصد از این فروش را می‌توانید اتخاذ کنید. من رویکرد پایین به بالا را ترجیح می‌دهم زیرا به اجتناب از چالش رایج رویکرد بالا به پایین کمک می‌کند که مشتری را به اندازه زیاد هدفمند نمی‌کند. در مثال بالا ممکن است شامل تمام زنان باشد خواه هر سن یا ملیتی داشته باشند.
-
پیشرفت شما چیست؟
چیزی که می‌خواهیم در اینجا درک کنم این است که با چه سرعتی کار خود را تولید می‌کنید. چه نسبتی انجام داده‌اید و چه مدت روی آن کار کرده‌اید؟
من می‌خواهم که با کاری که در دوره‌ای که قرار است انجام دهید، برانگیخته شوم. این امر می‌تواند بر شرکتی اعمال شود که یک هفته یا ده سال سابقه دارد.
من همچنین تمایل دارم تا بیشترین اهمیت را به توسعه محصول و مشتریان معطوف کنم و موضوعات دیگر را در رتبه‌های دیگر قرار دهم.
-
بینش منحصربه فرد شما چیست؟
این مشابه با این است که «چه مسئله‌ای را حل می‌کنید؟» چیزی که می‌خواهم درک کنم این است که چه چیزی در مورد مسئله‌ای می‌دانید که بقیه در مورد آن نمی‌دانند. این امر معمولاً از گفتگوهای متعدد با مشتریان، تحلیل دقیق محصولات کنونی و تجربه فردی حاصل می‌شود.
برای مثال: Gmail. یک بینش منحصربفرد این بود که ورودی ایمیل یک پایگاه‌داده شخصی از ارتباطات و اسناد است. چرا کاربر بخواهد چیزی را از پایگاه‌داده شخصی خود حذف کند؟ Gmail فضای زیادی ارائه می‌کند به نحوی که نیازی به حذف گفتگو نداشته باشد. به این صورت نیست که افراد به ایمیل نیاز ندارند. و این گونه نیست که افراد به ایمیل بهتری نیاز داشته باشند. این امر خیلی مهم است. یک بینش منحصربفرد به صورت ویژه است و دربردارنده زبان پیچیده‌ای نیست.
بین بازار و بینش منحصربفرد خود در واقع دو فرصت برای آموزش دادن به من دارید. بینش منحصربفرد استارتاپ اغلب چیزی بیش از یک لحظه «آها» نسبت به هر توضیحی که شرکت ارائه می‌کند، نشان می‌دهد.
قابل ذکر است که اشتیاق در اینجا کمکی نمی‌کند. بیان بینش منحصربفرد بد باعث می‌شود وضعیت بدتری داشته باشید. برای مثال «یارو، امروزه ایمیل خیلی داغونه».
-
مدل کسب و کار شما چیست؟
دو نوع استارتاپ وجود دارد: استارتاپ‌هایی که می‌دانند چگونه کسب درآمد کنند و مواردی که هنوز این امر را درک نکرده‌اند. اگر در مقوله دوم قرار دارید، ممکن است به میزان زیادی رشد کنید و ثروت‌آفرینی کنید و به تبلیغات روی آورید یا ممکن است مدل کسب و کار غالب در محیط خود را کپی کنید. زیرمجموعه کوچکی از شرکت‌ها در مقوله دوم معمولاً مدل کسب و کار جدیدی را پیشنهاد می‌کنند که زمانی معقول است که محصول منجر به تغییر بازار می‌شود.
اشتباهی که اغلب در Justin.tv انجام می‌دادم ارائه ترکیبی از مدل‌های کسب و کار بود (کالاهای مجازی، قراردهی محصول، تبلیغات همراه با گفتگو و …). من از گفتن اینکه Justin.tv با تبلیغات منجر به ثروت‌آفرینی می‌شود احساس شرمساری می‌کردم. سعی کنید مدل کسب و کار ساده‌ای داشته باشید.
-
چه کسی در تیم شما حضور دارد؟
من تنها به چند موضوع علاقمند هستم: چند نفر سرمایه‌گذار وجود دارد؟ آیا موسس مشترک فنی وجود دارد؟ چه مدت است که یکدیگر را می‌شناسید؟ آیا همه به صورت تمام‌وقت کار می‌کنند؟ میزان سهام بین موسسان چگونه است (برابر یا نزدیک به برابر)؟
اگر موضوع بااهمیتی وجود دارد تمایل دارم آن را بشنوم. برای مثال: شما یک شرکت راکت را میسازید و قبلاً یک دانشمند راکت برای SpaceX بوده‌اید. اساساً شما بر فضای پیچیده یا منظم تمرکز می‌کنید، و داشتن تخصص زیاد برای رفع مشکلات، مهم است.
نیازی نیست که GPA خود را ذکر کنید یا موردی را ذکر کنید که در گوگل جوابگو بوده است.
-
چه چیزی می‌خواهید؟
نیازی به تامل پیرامون این سوال نیست. اگر از من می‌خواهید سرمایه‌گذاری کنم، از من بپرسید. اگر سوالی دارید بپرسید. هرچند که برای این که شفاف باشید سوالات «چه می‌اندیشید؟» سوال بدی است. «آیا نظر خوبی دارم» سوال بدی است.
من می‌خواهم به شما کمک کند. کاری کنید که کمک کردن به شما، آسان باشد.
پاسخ‌های خود را بهبود ببخشید
زمانی که پاسخ‌هایی به هر یک از هفت سوال بالا دارید، چالش شما این است که تا آنجای ممکن با شفافیت هرچه بیشتر پاسخ دهید. به منظور این کار باید واژگان تخصصی، مترادف‌ها، زبان بازاریابی و هرگونه واژه مبهم همانند پلتفرم را حذف کنید.
یک تکنیک قابل امتحان در این زمینه «The Email Test» نام دارد. یک توضیح دو جمله‌ای از فعالیت استارتاپ خود بنویسید و سپس آن را به یک دوست باهوش ایمیل کنید. از آنها بخواهید تا مجدداً آن را با واژگان مختلفی به شما توضیح دهند. اگر آنها درخواست شفافیت بیشتر کردند باید آن را تغییر دهید. مهم است تا این کار را از طریق ایمیل انجام دهید زیرا نیازی نیست توضیحاتی در خلال گفتگو اضافه کنید.
کاری که در طول YC batch انجام می‌دهیم که بیشتر افراد نمی‌توانند آن را درک کنند این است که ما به شرکت‌ها با دو جمله کمک می‌کنیم.
موضوعی که باید هنگام ویرایش پاسخ‌های خود بخاطر داشته باشید این است که نیازی نیست که عالی بنظر برسید. باید شفاف باشید.
نتیجه‌گیری
من بیشتر به پیشرفت و نه به ایده‌های ناب علاقمند هستم. بیشتر ایده‌های خوب در بار نخست که آنها را مشاهده می‌کنید، ایده‌های خوب نیستند از این رو توانایی شما برای نشان دادن پیشرفت در خود و چگونگی پاسخ‌دهی به این سوالات در دو واقع دو سیگنال خیلی مثبت هستند. زمانی که من درک کنم شما روی این امر کار می‌کنید، باعث می‌شود بر این باور باشم که می‌توانید موفق شوید.
این مقاله نوشته مایکیل سی‌بل بود و در وبلاگ وای‌کامبینیتور آمده است.