گور پدر واقعیت. ما به داستان احتیاج داریم. کن کیسی
سالهاست که اساتید و کارشناسان ارتباطات در خصوص اهمیت تاثیر داستان و روایت بر شنوندگان صحبت کرده‌اند. اما داستان‌گویی چه اهمیت بزرگی دارد؟ در اینجا می‌خواهیم این مساله را از نگاه مخاطب بررسی کنیم.
- داستانها مخاطب را سرگرم می‌کنند
تا حالا تجربه این را داشته‌اید که به ارائه‌ای گوش دهید و سخنران یک دفعه بگوید «بگذارید داستانی برای شما تعریف کنم» ؟ برای اکثر ما این لحظه لحظه‌ای است که حواسمان را بیشتر جمع می‌کنیم و یا سر خودمان را از گوشی برمی‌داریم و به مخاطب نگاه می‌کنیم.
علت آن است که ما داستان را دوست داریم. داستانها طوری ما را درگیر می‌کنند که وقایع، داده‌ها و حقایق واضح نمی‌توانند.
مطالعات نشان می‌دهند که شنیدن داستان باعث ترشح دوپامین در خون می‌شود که لذت را به همراه دارد.
مغز ما پس از شنیدن داستان‌های بسیار در قالب شوهای تلویزیونی، فیلم و داستان به این لذت عادت کرده و مانند سگ پاولف مغز ما در انتظار یک لقمه داستان آب دهانش می‌رود.
اما باید گفت یه قاعده کلی وجود دارد: «آن چه برای شما خوب است برای مخاطب هم خوب است.» اگر داستانی شما را جذب نمی‌کند پس مخاطب هم قطعا آن را دوست نخواهد داشت.
آیا شما دوست دارید ارائه‌ای ببینید که داستان نداشته باشد؟ پس از آن نوع سخنرانان نباشید که مغز معتاد به داستان مخاطبین را نادیده می‌گیرند.
- داستانها ارتباط ایجاد می‌کنند
تصور کنید که در حال گوش دادن به یک رهبر هستید که در مورد چالش‌های مشترکی که با مخاطب داشته صحبت می‌کند. این رهبر در مورد اینکه شنوندگان چگونه می توانند تاکتیک‌ها را تغییر داده و از موانع خود عبور کنند، مشاوره و راهنمایی می‌دهد. در واقع ، رهبر در حال برقراری ارتباط با مقدار مناسبی از دستورالعمل‌ها است.
سپس، این رهبر داستانی را درباره زمانی بیان می‌کند که آنها با یک چالش مشابه روبرو شده‌اند. آنها از نظر مهارت، ذهنیت، اعتمادبه‌نفس یا ناامنی‌های کلی به نقایص خود اعتراف می‌کنند. سپس، آنها در مورد اینکه چگونه یا تسلیم آن نقص‌ها شده و هدف خود را از دست داده‌اند، صحبت می‌کنند یا ابزاری را کشف می‌کنند که به آنها در رسیدن به هدفشان کمک می‌کند.
چگونه یک داستان نظر ما را نسبت به یک رهبر عوض می‌کند؟
آیا چشمان شما گشاده خواهد شد از اینکه یک رهبر، در واقع خطاپذیر است؟ آیا احترام شما نسبت به رهبر کاهش می‌یابد زیرا آنها اعتراف کرده‌اند که به طور طبیعی آنچه برای موفقیت لازم بود را نداشتند؟ آیا آنها را بدتر از آنچه قبلاً دیده‌اید می‌بینید؟
یا اینکه آن رهبر را تحسین و احترام می کنید؟ آیا چیزی در شما از فروتنی و گشودگی آنها قدردانی می‌کند؟ آیا آنها را کمتر به عنوان یک ابرقهرمان و بیشتر به عنوان انسانی با توانایی رشد و تغییر و یافتن ابزارهای لازم برای موفقیت می‌بینید؟
آیا با شنیدن داستان چگونگی مواجه شدن آنها با مشکلات تمایل بیشتری دارید که به مشاوره آنها در مورد چگونگی مقابله با چالش‌های خود بپردازید؟ و در پایان داستان، آیا احساس ارتباط بیشتری با آن رهبر دارید؟
اغلب ، رهبران از این که بخواهند داستان های تلخ خود را بازگو کنند و یا به اشتراک بگذارند احساس تردید می‌کنند. چرا؟ زیرا به بسیاری از ما آموزش داده شده است که این آسیب پذیری برابر با ضعف است. اما این درست نیست.
گزارشات نشان می‌دهد هنگامی که یک رهبر یک داستان صادقانه از خود می‌گوید ما حس بدی به وی پیدا نخواهیم کرد.
ما در اعماق قلبمان، به عنوان شنونده، می‌دانیم که همه رهبران و انسانها جایزالخطا هستند. هیچ کس سوپرمن نیست. هر کسی بر چالش‌هایی فائق آمده است.
وقتی مخاطب می شنود که یک رهبر داستانی از آسیب‌هایش را به اشتراک می‌گذارد، احساس ارتباط بیشتری با آن خواهند داشت. آنها فکر می کنند: « هی! این مدیرعامل مانند من است. هر دو گاهی اوقات مبارزه می‌کنیم. گاهی پیروز می‌شویم و گاهی هم شکست می‌خوریم» وقتی این اتفاق می‌افتد ، مخاطب بیشتر توصیه‌های رهبر را می‌پذیرد و آن را در مورد خودش اعمال می‌کند.
- از داستان برای توصیف آینده استفاده کنید
تصور کنید که در حال شنیدن یک فروشنده هستید که سعی در ترغیب شما برای خرید یک محصول یا خدمات دارد، روش جدیدی برای کار در اختیار شما قرار می‌دهد و یا بینش یا کمی خرد را به کار می‌گیرد. هدف آنها این است که به شما الهام دهند تا طبق فراخوان آنها اقدام کنید.
فروشنده درمورد آنچه که شما می خواهید بخرید داده‌ای به شما می‌دهد. این معیارها نوید این را می‌دهد که اگر آنها را به قول خودشان انجام دهید ، چه نتیجه‌ای حاصل خواهد شد.
البته همه آن «اعداد» که به سمت شما پرتاب می‌شود و مزایای احتمالی را می‌فهمد اما چیزی درون شما آنچه که گفته می‌شود را نمی‌تواند بپذیرد.
سپس ، فروشنده داستانی را تعریف می‌کند که راجع به شخص یا سازمان دیگری است که این محصول را خریده و با آن هماهنگ شده است.
آنها شخص یا سازمانی را توصیف می کنند (قهرمان داستان) که چیزی را می خواست (هدف آنها) ، اما چیزی راه را سد کرده بود (موانع). آنها سپس درمورد چگونگی حضور شخصی (مربی) با ارائه محصول، خدمات، سیستم یا خرد (ابزار) صحبت می‌کنند. سپس قهرمان مجبور شد بین انجام کارهای مشابه یا استفاده از ابزاری برای رسیدن به هدف (تصمیم) خود یکی را انتخاب کند. پس از سنجش هزینه‌ها، شخص یا سازمان آنچه را که به او پیشنهاد شده است خریداری و یا طبق دستورالعمل اقدام کرده و موفق شده است.
اکنون ، این داستان مربوط به شما نیست. کلاً در مورد شخص دیگری یا یک شرکت، تیم یا گروه دیگر است. اما چیزی در این داستان با شما هماهنگ است. اگرچه داستانی درباره شخص دیگری می‌شنوید ، اما آن را از دریچه ذهن خودتان می‌شنوید.
شما با آن قهرمان همذات‌پنداری می‌کنید. شما هدف مشابهی دارید. شما با موانع مشابهی روبرو هستید. شما آنچه را که آنها می‌خواهند می‌خواهید یا به همان دلایل آنها نمی‌توانید آن را دریافت کنید.
با گوش دادن به داستانی درباره شخص دیگری، چیزی را متصور می‌شوید: آینده‌ای بهتر و ممکن برای شما. شما می‌خواهید نتیجه شخص یا سازمان در داستان بدست آید! شما آن مزایا را می‌خواهید!
فقط در این صورت است که احساس تمایل عمیقی برای خرید ، ثبت‌نام ، تغییر یا اقدام می‌کنید. چرا؟ زیرا در داستان شخص دیگری ، داستان احتمالی خود را شنیده‌اید و راه رسیدن به آنجا را “دیده‌اید”.
با گفتن داستانی درباره مشتری، تیم یا خودتان، شما فقط قصه‌ای درباره آن “قهرمانان” نمی‌گویید. شما در حال ایجاد ایده اصلی هستید که می خواهید مخاطب را به سمت آن سوق دهید و به او کمک کنید آینده زیبایی را که تصور می‌کنند در صورت تصمیم مشابه، تجربه کنند.
از یک داستان برای ایجاد یک تصویر کلمه‌ای (word picture) از آنچه برای شنوندگان شما ممکن است استفاده کنید. به آنها کمک کنید آینده بهتری را ببینند و از داستان برای الهام بخشیدن به آنها استفاده کنند.
نتیجه‌گیری
شما به عنوان شنونده، دوست دارید داستان بشنوید. آنها شما را درگیر می‌کنند، سبب می‌شوند تا با سخنران ارتباط بهتری برقرار می‌کنید و نگاهی اجمالی به آینده بهتر و نحوه دستیابی به آن ایجاد می‌نمایند.
شنوندگان شما تفاوتی با هم ندارند. آنها دوست دارند داستانها را بشنوند. آنها می خواهند احساس تعامل، ارتباط و توانایی دیدن راه پیش رو را داشته باشند.
یک ارتباط‌دهنده موثر و همدل باشید و برای مخاطبان خود داستانی تعریف کنید.
نقل از وب‌سایت braintraffic